■ 불경기 장기화 어떻게 타개할까
요즘같은 불경기에 비즈니스의 매출이 부진하고 자금 회전에 문제가 많을 때 스몰 비즈니스 오너들은 어떻게 해서든 국면타개를 위해 안간힘을 쓰게 마련이다.
이럴 때는 운영의 한 부분만을 수정하기보다는 전체적인 그림을 보고 전략적으로 비즈니스를 정상화시키기 위한 작전을 펴는 것이 바람직하다. 기업가들은 창업 때에 가졌던 개혁 의식을 비즈니스를 운영하다가 잃어버리는 경우가 흔히 발생한다고 ‘성장 혹은 파산’의 저자 겸 비즈니스 컨설턴트 마크 파우스트는 지적한다. 그렇다면 스몰 비즈니스 오너들이 어려움에 처한 비즈니스를 어떻게 정상화 시킬 수 있을지 그 비결을 알아본다.
외부 피드백 무시하면 진정한 개혁도 없어
감원은 최후수단 경비절감 방법부터 찾아야
선택과 집중으로 특정 타겟층 적극 공략을
▲ 외부에서 도움을 청한다.
가끔은 스몰 비즈니스 오너들이 외부로부터 적절한 조언을 얻지못 할 때가 있다. 비즈니스 전문가들은 현재 탑 고객 20명을 선정해서 그들에게 피드 백을 받을 것을 권고한다. 가끔은 비즈니스 오너들이 고립된 환경에서 스스로 편협해지는 우를 범할 수 있다. 비즈니스 혁신은 고객들의 조언을 받아들일 때 상황을 개선할 수 있는 해결책이 나오게 된다.
비즈니스 컨설턴트인 파우스트는 최근 한 농기구 장비회사를 자문해 준 적이 있는데 그는 8명의 중역들에게 8명의 다른 고객을 직접 방문해줄 것을 요청했다.
방문의 목적은 장비를 판매하는 것이 아니라 고객들로부터 직접 회사의 부족한 점이 무엇인지 들어보고 고객들이 생각하는 경쟁력에 대해서 현장의 목소리를 들어보게 했다. 현장을 방문해 고객의 목소리를 들었다고 해서 그것이 바로 매출 신장으로 연결되지 않았지만 장기적으로 신상품에 대한 아이디어를 얻을 수 있었고 효과적인 판매로 연결되면서 장기적으로 비즈니스를 성장시킬 수 있는 좋은 계기가 되었다.
고객들로부터 직접 회사의 문제를 들어보는 것은 비즈니스의 정상화에 큰 도움을 주게 된다. 때로는 변호사, 회계사 혹은 해당 비즈니스의 협회원으로부터 회사의 경영상태를 호전시킬 수 있는 조언을 들을 수도 한다.
당신의 비즈니스 성장을 도울 수 있는 20명의 조언자를 얻는 것은 당신의 고객층을 넓히고 시장에 적절하게 대응하는 데 큰 도움이 될 것이다. 그들은 회사의 고객이 누구라는 것을 알기 때문에 당신의 고객들을 어떻게 관리하는 것이 나은지에 대한 아이디어를 줄 수 있을 것이다.
▲ 감원 대신 인기품목 인상으로 비용절감을 꾀한다.
비즈니스가 침체에 빠질 때는 고용주들이 쉽게 감원을 생각한다. 그러나 감원은 결국 성장을 정체시킨다. 직원을 감원하기에 앞서 다른 분야는 감축할 것이 없는 지 진지하게 생각해볼 필요가 있다.
전문가들은 감원대신 회사 내부에서 경비를 절감할 수 있는 요인은 없는 지 알아보라고 권고한다. 예를 들어 매출부진으로 위기에 처한 식품점에서 50개의 아이템을 취급하고 있었는데 비즈니스 오너가 정밀조사한 결과 실제로 고객들은 20%의 식품만 집중구매하고 있는 것으로 나타났다. 결국 이 식품점은 아이템을 간소화한 결과 경비를 크게 줄일 수 있었다.
그러나 생산품이나 서비스의 가격을 깎기보다는 일부 인기품목에 대해서 조금 가격을 올린다. 가게 전체가 잘 돌아가면 고객들은 인상에 대해서는 그렇게 신경을 쓰지 않는다는 것이 전문가들의 지적이다. 일부 인기품목의 인상은 현금흐름(Cash Flow)에 숨통을 터주는 효과를 준다. 즉 제품과 서비스의 수준을 손상시키지 않고 재고를 줄이는 것이 비용 감소뿐만 아니라 불경기에 구매자금을 줄여 현금흐름 확보를 위해서도 도움이 된다는 것이다.
▲ 현금흐름(Cash flow)을 확보해야 한다.
현금흐름을 확보하기 위해서는 현재 비즈니스 상황과 주변 환경을 고려해 미리 자금을 확보하는 것이 중요하다. 현금흐름을 확보하기 위해서는 고객의 크레딧 상황을 점검하면서 콜렉션 등 자금확보는 서두르고 대금지불은 가능하면 연기할 수 있는지, 저금리로 바꿀 수 있는지 확인하는 방법 등이 있다.
▲ 고객들의 눈에 잘 띄는 차별화 전략으로 승부한다.
다른 비즈니스와 차별화하는 것은 매우 중요하다. 즉 스몰 비즈니스 오너들은 어차피 큰 규모의 시장을 대상으로 하기보다는 니치 마켓을 집중적으로 공략하는 것이 승산이 있다고 전문가들은 권고한다.
예를 들어 메릴랜드에 소재한 인경환경공학장비 판매회사 ‘헬시 백 인스티튜트’는 2년 전에 불경기가 닥쳤을 때 스포츠 부상에서 고질적인 통증 등 허리에 문제가 있는 모든 고객을 상대하기보다 근로와 관련해 발생한 등뼈문제만 가진 고객만 상대하기로 했다.
따라서 의자, 혹은 오피스 관련 제품 등 모든 아이템을 등뼈와 연관이 있는 것에 집중했다.
니치 마켓은 집중공략하는 이 작전이 성공해 지난해에는 매출이 17%나 성장하는 개가를 올렸다. 전문가들은 스몰 비즈니스 입장에서 모든 품목으로 경쟁해서 이길 수는 없다며 스몰 비즈니스의 특정시장을 겨냥해 집중공략하는 것이 훨씬 승산이 있다고 조언한다.
즉 비즈니스의 핵심 경쟁력에 초점을 맞추는 것이 좋다. 불경기에는 괜히 이것 저것 손을 대다 보면 운영하는 비즈니스의 장점도 제대로 살리지 못하는 경우가 많다.
▲ 불경기일수록 마케팅에 투자한다.
불경기라고 직원을 감원하고 광고를 줄이는 경우가 있다. 그러나 식당에서 직원을 줄이면 자연히 서비스의 질이 떨어지고 고객들이 민감하게 반응하면서 발길이 끊어질 수도 있다.
또한 업소에서 무턱대고 광고비를 줄였다가 고객이 감소할 수도 있다. 불경기에 광고를 줄이면 비즈니스를 알릴 방법이 없어지기 때문에 효율적으로 광고를 계속할 수 있는 방법을 찾아야 한다.
<박흥률 기자>
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