셀러 역시 정직하고 치밀하게 일을 처리해 줄 에이전트가 필요하다. 가급적이면 집을 많이 팔아본 경험이 있는 에이전트를 찾는 것이 바람직하다고 전문가들은 조언한다.

주택 소유주가 집을 리스팅할 땐 두 가지 질문이 머릿속에 떠오른다. 하나는 ‘집을 얼마에 팔 수 있을까’이고 다른 하나는‘커미션은 얼마를 지불해야 하는가’이다. 대부분 부동산 에이전트들은 이 두 가지 말고 셀러로부터 받는 질문은 거의 없다고 말한다. 보통 셀러들은 첫 번째로 만난 에이전트를 고용하는 경향이 강하다. 하지만 후회하지 않으려면 에이전트를 고를 때 신중을 기해야 한다. 에이전트를 선택하기에 앞서 셀러들이 물어봐야 할 질문들은 다음과 같다.


■ 어느 정도의 경험을 가지고 있는가

켈러 윌리엄스 부동산의 로브 레비 브로커는 “뻔한 질문 같지만 에이전트의 경험에 대해서조차 물어보지 않는 셀러들이 부지기수”라며 “주택을 판매하는 것은 큰돈이 연관된 비즈니스 거래이기 때문에 좋은 에이전트를 선택하려면 그 사람의 경력을 파악하는 것이 필요하다”고 말했다.

레비에 따르면 에이전트에게 요구되는 최소한의 경험은 없지만 리스팅에서 클로징까지 무리 없이 일을 처리하기 위해서는 여러 채의 주택을 판매한 경험을 가진 에이전트를 고르는 것이 바람직하다고 강조한다. 또한 에이전트는 해당 동네의 장단점을 확실하게 알아야 하며 로컬 인벤토리에 대한 지식도 있어야 한다.


■ 매물을 어떻게 마케팅할 것인가

주택을 마케팅하지 않으면 팔리지 않는다. 이 때문에 에이전트의 마케팅 능력은 매우 중요하다고 할 수 있다. 한 부동산 전문가는 “셀러는 에이전트가 어떻게 집을 최대한 많은 바이어들에게 보여줄 것인지에 대해 물어볼 필요가 있다”며 “에이전트가 리스팅 매물 마케팅과 관련, 어떤 철학을 가지고 있지 확인하라”고 조언한다.

이 과정에서 에이전트의 마케팅 관련 레코드를 점검하는 것이 중요하다. 요즘 같은 디지털 세상에서는 인터넷을 활용한 마케팅 능력도 필수이다. 에이전트가 온라인 리스팅을 통해 양질의 집 내ㆍ외부 사진을 올리는지 꼭 확인해야 한다.


■ 고객과 어떻게 커뮤니케이션을 할 것인가

셀러는 집이 팔리기까지 에이전트와 많은 접촉을 할 것이다. 따라서 에이전트가 일을 시작하기 전 셀러와 어떤 방식으로 커뮤니케이션을 할 것인지에 대해 진지하게 논의하는 것이 필요하다. 셀러 입장에선 얼마나 자주, 또 어떤 방식(전화, 이메일, SNS 등)으로 에이전트와 커뮤니케이션을 할지 신중하게 결정해야 한다.

에이전트가 셀러와 일심동체라는 점을 인지하고 일을 하도록 유도해야 두 사람 모두 ‘윈-윈’ 하는 딜을 성사시킬 수 있다.


■ 바이어와 셀러 양쪽 모두를 위해 일하는가

어떤 에이전트는 바이어와 셀러 모두를 위해 일한다. 만약 이에 해당된다면 셀러 입장에서 어떤 영향을 받게 되는지 알 권리가 있다. 오리건주 포틀랜드 소재 리빙룸 리얼티의 제넬 아이삭슨 브로커는 “에이전트가 양쪽 모두를 위해 일할 경우 고객 입장에선 누구의 이익을 더 많이 대변하는지 파악하기 어려울 수가 있다”며 “가급적이면 에이전트는 바이어, 셀러 한쪽만 대변하는 사람을 구할 것”을 조언했다.


■ 이 가격대의 집을 원하는 바이어와 접촉하는가

셀러의 에이전트라고 해도 바이어의 입장에서 생각해 보는 융통성을 발휘하면 일하는데 큰 도움이 된다. 아이삭슨 브로커는 “셀러가 제시한 가격대의 집을 원하는 바이어들과 일해 본 경험이 있는지 물어보는 것이 좋다”며 “이럴 경우 바이어 측과 협상을 하기가 훨씬 수월하다”고 말했다.


■ 주택융자에 대해 무엇을 아는가

에이전트를 선택하기에 앞서 주택 융자에 대해 풍부한 지식을 갖추고 있는지 점검하는 것이 필요하다. 아무리 집을 좋은 가격에 내놓아도 바이어가 융자를 얻어내지 못하면 딜은 깨질 수밖에 없다.

이상적인 환경에선 바이어 측이 재정상태를 확실히 다녀놓은 뒤 주택 헌팅에 나서야 하지만 현실은 그렇지가 못하다.

셀러의 에이전트가 융자관련 지식이 풍부하면 렌더를 찾지 못해 어려움을 겪는 바이어에게 괜찮은 융자기관을 알선해 주는 등 결정적인 도움을 줄 수 있다.


■ 세일즈 기록을 공개할 수 있는가

세인트루이스 소재 켈리 해거 부동산의 켈리 해거 브로커는 “주택 소유주 입장에서 에이전트의 세일즈 레코드를 체크하는 것은 필수”라며 “리스팅 가격보다 실제로 팔린 가격이 높은 에이전트가 능력 있는 에이전트”라고 말했다. 또한 매물이 마켓에 나와 있는 기간이 짧으면 짧을수록 좋은 에이전트라고 해거 브로커는 강조했다.


<구성훈 기자>