연방 정부에서 주 정부와 카운티정부 및 시 정부까지 통틀어 모든 미국 내 정부를 상대로 제품과 서비스를 제공하는 정부 조달사업은 경기를 타지 않는 높은 안정성을 인정받는 분야다.

불경기를 우려해 오바마 행정부가 되려 정부 지출을 늘릴 정도로 사업가들이 우려하는 경기 사이클과는 무관하다.

관련 시장도 커 연방 정부 계약만연간 5,000억달러 이상이고 주와 지방 정부는 별도로 6,000억달러에 달한다. 한인 사업가를 위한 정확한 정보와 네트웍이 없던 차에 최근 한인기업인협회(KoBE) 미국정부조달협회가 서부지역 협의회를 설립해 가주를 중심으로 윈원 파트너십의 초석을 마련했다.

▦성공을 위한 3가지 키포인트
KoBE 미국정부조달협회의 매튜이 회장은 성공을 위해 토털 솔루션과 장기적인 안목, 인맥을 강조했다. 이 회장은 “ 정부 조직이 슬림화되고 구매관이 줄어들면서 필요한 품목이나 서비스를 한데 묶어 ‘번들’(bundle)형으로 사들이는 것이 트렌드”라며 “하드웨어와 소프트웨어는물론, 이에 필요한 서비스까지 일괄적으로 팔 수 있는 기회가 열린 것”이라고 말했다.

컴퓨터를 예로 들면, 단순히 본체와 모니터만 공급하는 게 아니라 주변기기, 연결장비, 서버와 운영에 필요한 소프트웨어 그리고 이를 관리,정비해 주는 수리 서비스까지 일괄적으로 팔 수 있다는 것이다.

장기적인 안목을 갖추려면 조달시장을 이해해야 한다. 방대한 시장을연구하고 계약방식에 대한 이해도 필요하며 과거 관련시장의 구매량, 주기와 패턴 등을 분석할 수 있어야 한다.

단적인 예로 정부 구매관의 첫 번째 구매원칙은 LPTA(Lowest PricedTechnically Acceptable), 즉 응찰한 셀러 중 가격이 가장 낮은 것이 우선이고 다음으로 따지는 것이 기술 수준이다.

초보자에게는 난제로 밖에 보이지않지만 이런 고민을 단숨에 해결해줄 비책이 바로 인맥이다. 이 회장은 “부동산 투자의 기본이 ‘로케이션,로케이션, 로케이션’이면 조달사업의기초는 바로 ‘인맥, 인맥 또 인맥’”이라며 “공무원, 전직 공무원, 이미 사업 중인 조달사업자 모두 소중한 자산이 될 수 있고 그들에게 본인도 어필할 수 있다”고 말했다.

정부가 구매하는 트렌드가 토털 솔루션화 됐기 때문에 전혀 관계가 없어보이는 품목, 서비스끼리 합종연횡이가능하고 미국 공무원 사회의 특성상사업자 본인의 것이 아닌 제3자의 상품을 세일즈하기 손쉽다는 것이다.

▦기억해야 할 6가지 노하우
첫째는 상부상조로 공무원과 또는다른 사업가와 협업해야 한다. 공무원과는 친분을 나누되 정부구매 카드를소지하고 있다면 더욱 좋다. 정부구매원칙상 3,500달러 미만은 마이크로 구매(micro-purchases)로 구별돼 인보이스도 필요 없이 전화 한 통이면 보통의 카드 결제하듯 매출을 올릴 수 있다. 마이크로 구매는 연방 정부만 따져도 1년에 190억달러 규모의 시장이다.

이 회장은 “구매관과 처음 친분을 쌓기는 힘들지만 일단 관계를 잘 맺으면 오래 가는 특성이 있다”며 “구매관이 정부 내에서 욕 안 먹고 편안하게 일할 수 있게 해주면 최고”라고 말했다. 여기에 더해 승진할 수 있도록 도와주고 승진하면 다른 부서로 전출시킬 정도가 되면 눈덩이 커지듯 조달사업도 키울 수 있다.

두 번째는 과거 실적이다. 최소한 세번 이상의 정부조달 이행기록이 있어야 하는데 이런 업력이 부족하다면 이미 경험을 갖춘 다른 회사들과 협동해서 부족한 면을 보충해 갈 수 있다.

세 번째부터 다섯 번째까지는 고객인 정부에 대한 연구다. 관심 있는 정부의 웹사이트와 친해져 네트웍을 찾거나 니즈에 맞는 솔루션을 마련하고예산을 꾸리고 집행하는 시기도 꿰뚫고 있어야 하며 정부가 발간하는자료나 발표하는 정책의 방향도 숙지해 미션과 비전을 이해하는 것이 사업에 도움이 된다.

마지막은 정부나 관계기관, 협회 등이 개최하는 세미나, 전시회는 빠지지 말고 참석하라는 것이다. 다양한 정보가 넘쳐남은 물론, 구매관 등 정부 관계자와 인맥을 맺고, 협업할 파트너를 찾기에도 제격이다.

KoBE 미국정부조달협회 서부지역협의회 창립 멤버인 CNJ 사업인프라개발연구소의 조슈아 윤 소장은 “캘리포니아는 에너지와 관련된 정부조달 사업이 활발하고 타주에 비해 절대적으로 경제적 약자를 보호해 한인들이 도전하기 유리한 장점이 있다”며“ 십시일반으로 힘을 모아 정부조달 사업에 참여할 수 있길 기대한다”고 말했다.

문의 (888)386-3998

<류정일 기자>