유행은 변덕스럽다.

유행을 탄 ‘핫 아이템’은 시장에 뛰어든 사람 모두에게 확실한 성공을 보장해줄 듯이 보인다. 그러나 강력한 성공예감에 들떠 판돈을 몽땅 건승부수를 띄웠다가 빈손으로 주저앉는 사업가들이 수두룩하다.

현명한 사업가는 종잡을 수 없는유행의 물결에 함부로 휩쓸리지 않는다. 거품이 빠지고 열기가 식은 이후의 수를 미리 내다보고 대비해야 쪽박의 위험에서 벗어날 수 있다.

크고 작은 기업들은 유행을 최대한활용해 수익을 올리려 든다. ‘스타워즈’라든지 ‘프로즌’과 같은 영화의 흥행성공은 곧바로 관련 장난감과 핼로윈 의상 제작으로 연결된다. 그러나좀처럼 식지 않을 것만 같던 유행의 뜨거운 열기는 변덕스런 소비자들의 주의를 끄는 새로운 것이 등장한다거나 더 나은 상품이 출현하는 순간거짓말처럼 사라져버린다.

따라서 스몰비즈니스 업주는 ‘핫’한상품을 어떻게 판매할 것인지 만을생각할 것이 아니라 유행이 바뀐 후 해당 상품의 ‘유통기한’이 갑자기단축될 가능성에 대한 대비책까지미리 마련해 두어야 한다.

AP통신은 최근 ‘유행 이후’를 내다보고 위기를 기회로 바꾼 스몰비즈니스들의 전략을 소개했다.

1. 방향전환
마인크래프트(Minecraft)의 인기에 영감을 받은 린제이 핸들리는 비디오 게임을 이용해 어린이들에게 컴퓨터 스킬을 가르치는 소프트웨어와 애프터스쿨 프로그램을 만들었다.

그녀가 세운 ‘소트스템’(Thought STEM)은 2014년부터 상품개발에 착수, 런투모드(LearnToMode)라는 주력 소프트웨에 상품을 출시하는데 성공했다.

런투모드는 데뷔 7년째인 마인크래프트의 인기가 식을 것까지 미리 염두에 두고 개발한 소프트웨어로 마인크래프트를 대체할 게임이 무엇이건 거기에 적합하게 기능적 특성을 쉽게 바꿀 수 있도록 만들어졌다.

핸들리는 “마인크래프트의 인기가 떨어진다 해도 그를 대체할 새 상품에 맞춰 런투모드의 기능을 즉각 변경할 수 있기 때문에 유행이 바뀐다 해도 안심할 수 있다”고 말했다.

2. 차별화
지난해 뉴욕에 ‘버블 티’(일명 보바 티) 카페 ‘티 앤 밀크’를 설립한 매튜 웡과 그의 비즈니스 파트너들은 대만의 인기음료가 현재의 위세를 잃을 것에 대비, 비즈니스 전략을 재검토한 끝에 경쟁자들과의 차별화가 생존의 열쇠라는 결론에 도달했다.

이에 따라 웡과 그의 동업자들은 타피오카 전분으로 직접 펄과 차를 만들었고 자사 제품이 공장에서 생산된 파우더와 티를 사용하는 경쟁사들에 비해 건강에 좋다는 광고를 집중적으로 내보냈다.

점포가 위치한 아스토리아가 다문화 커뮤니티라는 점을 감안, 다양한 고객층을 대상으로 하는 마케팅도 대폭 강화했다. 동업자들은 그들이 직접 만든 티를 플리마켓과 지역 장터축제에 들고 나가 새로운 고객을 잡는데 주력했다.

이들은 또 버블 티와 맛의 궁합이 맞는 자체 도넛을 만들어 판매하기 시작했다. 웡은 “버블 티의 인기가 한풀 꺾인다 해도 도넛샵이 버티고 있기 때문에 타격을 이겨낼 수 있을 것”으로 낙관했다.

3. 이벤트
컵케익는 아직도 인기가 있다. 하지만 경쟁이 워낙 치열해 신규 업소가 시장에 발을 붙이기 힘들다.

바바라 하트는 이런 점을 감안, 지난 연말 뉴욕에 컵케익 회사를 시작하면서 고객맞춤형 제품을 내놓기로 결정했다. 업소이름도 고객이 직접 만든다는 뜻에서 ‘크리에이트 유어 컵케익’(Create Your Cupcake)이다. 손님이 움푹 파인 케익 중앙에 직접 선택한 필링, 아이싱, 타핑을 올려놓는다.

하트는 고객이 제조과정에 참여한다는 점에서 자신의 상품을 단순한 간식거리가 아닌 이벤트로 홍보한다.

4. 다양화하라
제리 리는 5년 전 맞춤형 애플 아이폰 가죽 케이스로 재미를 보았다. 그러나 2년 전 아이폰 6가 발매된 후 애플 운영체제 대신 안드로이드 오퍼레이팅 시스템에 기반한 스마트폰의 인기가 치솟으면서 수입이 급감하기 시작했다.

리는 고민을 거듭한 끝에 아이폰 케이스만을 고집할 게 아니라 가죽 케이스와 조화를 이루는 가죽지갑, 카드홀더 등으로 취급 아이템을 다양화하자는 결론을 내렸다. 그의 시도는 성공적이었고 50% 하락했던 수입이 반등하면서 전년대비 50%의 성장을 기록했다. 리는 “시의적절한 전략변경이 없었다면 지금쯤 나는 옴짝달싹 하지 못할 구덩이에 빠졌을 것이라고 말했다.

<AP 특약>