회사에서 중간 관리자층을 비즈니스 전략을 세우기 위한 미팅에 참여시키는 등 잘 활용할 경우 예상 외의 매출증가 효과를 볼 수 있다.

회사의 성장에 문제가 있다면 반드시 비즈니스 전략(business strategy)을 점검해 볼 필요가 있다. 비즈니스 전문가들은 성공에 필요한 조건으로 훌륭한 인재, 조직, 수단을 손꼽는다. 그러나 이러한 수단을 바탕으로 한 전략이 수립되지 않으면 비즈니스의 성공은 쉽지 않다. 비즈니스의 성공을 위한 올바른 전략수립을 위해서는 아래 다섯 가지 요소를 사례별로 점검해 보는 것이 필요하다.


■해고·감봉 등 수동적 경영 탈피
고객의 아이디어에 귀 기울여야
목표항목 줄이고 간결하게 설정


1. 이기기 위해 전력투구한다.

오스틴에 소재한 티켓 브로커 ‘티켓시티’ 설립자 랜디 코헨은 이익이 감소하는 것을 우려한 나머지 지난 2008년 일부 직원을 해고하고 매니저의 봉급을 삭감했다. 코헨은 우연히 오래된 신문에서 ‘절대 두려워하지 말라’(Don’t Be Afraid)라는 타이틀이 붙은 회사의 석세스 스토리를 읽게 되었고 자신이 너무 수동적인 경영을 하고 있다는 사실을 깨닫게 됐다.

그는 경영에 임하는 자세를 적극적으로 바꿔 10명의 신규 직원을 고용한 후 마케팅에 더욱 많은 자금을 투자했다. 회사매출은 지난해 3,000만달러에서 4,000만달러로 크게 올랐다. 물론 순익도 뛰었다. 그리고 한 걸음 더 나아가서 새로 신설된 대학풋볼 게임 ‘티케시티 보울’을 후원하기로 했다.

수동적인 경영에서 공격적인 경영으로 바꾼 것이 매출증진으로 연결됐다.


2. 고객들에게 아이디어를 구한다.

대형 온라인 콘택즈 렌즈 소매업체인 ‘코스탈 콘택츠’(Coastal Contacts)는 성장이 부진하자 6개월정도 지속적으로 고객들에게 회사 성장을 위한 아이디어를 묻기로 했다. 회사 측에 놀라울 정도로 즉각적인 반응이 왔다. 고객들은 바로 다음날 렌즈가 완성되기를 원했다. 그래서 로저 하디 CEO는 공정을 밤새도록 끝마치는데 주력하기로 했다. 이러한 변화를 시도하자 지난해 회사의 매출은 41%나 오른 1억5,500만달러를 기록했다.


3. 고객의 의견이라도 무시할 것은 무시한다.

고객이 요구하는 대로 다 들어주다가는 회사가 파산하기 십상이다. 왜냐하면 고객들의 요구는 비현실적이고 무리할 때가 많이 있기 때문이다. 안경알을 판매하기도 하는 코스탈 콘택츠사는 4개의 프레임을 주고 고객이 주문을 한 후에는 테스트 해보고 남은 프레임을 돌려받는 프로그램을 실시했다. 그러나 하디 CEO는 곧 이 프로그램을 취소할 수밖에 없었다. 왜냐하면 세일이 늘었지만 우송비용이 너무 많이 들어 채산성은 떨어졌기 때문이다.


4. 중간 관리자층을 경영에 투입한다.

기업의 최고관리자층(top management)과 현장감독자층(lower management)의 중간에서 직능부문 운영에 책임을 맡은 중간관리자층의 기능은 최고관리자층의 의사결정을 보좌하거나 촉진시키며 현장감독자층을 조정하는 데 있다. 중간 관리자들은 회사 내 정보의 수직적, 수평적 흐름의 교차점에 있기때문에 CEO의 비전과 구성원들이 갖고 있는 시장 현실을 연결하는 다리 역할을 한다. 중간 관리자들은 회사 비전에 따라 현실을 재창조한다.

성공한 기업들의 중간 관리자들은 일선 직원과 중역 모두의 암묵적이고 개인적인 지식을 종합하고 이를 공식적이고 체계적인 지식으로 전환했을뿐만 아니라 전환된 지식을 신기술과 신제품에 통합시키는 역할을 수행했다.

‘USA 모기지’사의 도널드 슈카르 대표는 중간 관리자층을 회사의 연간 목표 설정모임과 매 분기 중역모임에 참석시킨 결과 2009년 1월 1억1,300만달러에 불과했던 매출이 연말에는 12억달러까지 늘어나는 경험을 했다. 중간 관리자층을 잘 활용해 예상 외의 매출 증가가 있게 된 경우다.


5. 가능하면 목표 항목수를 적게 한다.

인디애나주의 피셔스시에 위치한 싱글 소스 시스템스사의 토니 페트루시아니 CEO는 연초에 무려 15개의 연간 목표를 설정했다. 그러나 이 회사는 연초 목표에서 810만달러의 매출이 오히려 줄었다. 이를 교훈삼아 그 다음해에는 매우 적은 목표항목을 정했더니 매출목표 1,000만달러를 손쉽게 달성했다. 목표가 잡다하게 많은 것보다는 적고 간결한 것이 더 효과가 있다는 것이 증명됐다.


<박흥률 기자>