1. 매각 가격을 높게 잡았다

셀러는 스스로 본인의 집이 인근에서 가장 좋은 집이고 가장 비쌀 것으로 생각할 것이다. 그러나 이런 주장을 뒷받침할 근거 자료가 없다면 셀러가 매긴 높은 호가의 주택은 외면을 받거나 오랜 시간 팔리지 않을 위험성이 크다. 

텍사스 라스 콜리나스 리얼티의 애슐리 스미스 수퍼바이저는 “과도하게 매긴 가격은 실제 시장 가치와 셀러의 감성적인 가치 사이에서 생기는 불균형”이라고 말했다.

리스팅 에이전트는 인근 시장에서 거래되는 정보를 셀러에게 제공해야 하는데 비슷한 연령대, 면적과 방의 개수, 편의시설 등을 갖췄는지가 관건이다. 셀러는 이렇게 전달받은 최근 거래 내역보다 더 높은 가격을 받길 원하겠지만 처음부터 너무 높게 잡아서는 곤란하다.

2. 혼자 팔 수 있다고 생각했다

집을 팔아 대부분의 투자금을 회수할 수 있길 바랄 것이다. 에이전트 없이 집을 팔 때는 커미션을 아낄 수 있지만 반대로 다른 어려움에 봉착할 수 있다. 스스로 집을 리스팅하면 오너가 직접 올린 매물로서 ‘FSBO’ 매물로 등록된다.

반대로 에이전트나 브로커를 통해서 매물을 등록하면 멀티플 리스팅 서비스인 ‘MLS’에 오를 수 있는데 이때는 복수의 오퍼를 받을 수 있다. 반대로 FSBO는 복수의 오퍼를 받기는 힘든 구조다. 또 다른 FSBO의 장애물은 서류 작업인데 실수의 위험성이 높아 상당히 복잡해질 수 있다. 즉, 어떤 실수를 했는지도 모른 채 집은 팔리지 않고 오랫동안 매물로만 나와 있는 상태가 이어질 수 있다.

3. 잘못된 에이전트를 고용했다

가족이나 친구의 추천도 없이, 직접 검색해 보지도 않고 에이전트를 골라서는 안 된다. 시장에서는 용납하지 않는데 셀러가 원하기만 하는 가격에 팔아주겠다는 에이전트는 경계해야 한다. 

인터넷을 검색하면 저렴한 균일 수수료를 앞세우며 리스팅해주겠다는 온라인 부동산 업체들이 넘쳐나는데 잘못 골랐다가는 실망할지 모른다. 해당 지역에 경험도 없이 낮은 비용만을 앞세우는 업체들은 결국 평균적인 에이전트 수수료를 주는 경우보다 결과적으로 더 많은 비용이 소요될 수도 있다.

4. 주요 이슈 해결에 실패했다

많은 주에서는 셀러가 집이 가진 문제를 해결하도록 하고 있다. 그렇기 때문에 주요 이슈 해결에 실패하면 갖가지 난관에 직면할 수 있다.

플로리다주 레익우드 랜치의 ‘후사르 리얼 에스테잇’의 질 후사르 대표는 “집이 가진 문제가 해결되지 않는 한 클로징 이후든 언제라도 불거질 수밖에 없다”며 “제대로 해결되지 않는 점을 바이어가 발견하면 이후 셀러는 곤란을 겪게 될 것”이라고 주의를 당부했다.

따라서 인스펙터를 고용해 문제가 될 수 있는 부분을 진단하고 미리 보수하던지 아니면 가격 네고 과정에서 조정 요소로 이용해야 한다. 숨기려고만 하다가는 괜히 클로징 일정만 늦추게 돼 이런저런 기타 손해를 볼 수 있다.

5. 준비되지 않은 상태에서 리스팅했다

아무리 셀러 위주의 시장이라고 해도 오래되고, 막히고, 냄새나고, 더러운 집을 반길 바이어는 없다. 이런 장애물들을 치워야 바이어는 집에 집중하고 제값을 쳐줄 것이다.

사진만 그럴 듯하게 촬영해서 매물로 올릴 생각을 하느니 전문가를 고용해 집을 청소하는 편이 더 효과적이다. 전문가 고용의 평균 비용은 833달러로 적게는 100달러에서 많게는 2,500달러까지 들여 채용할 수 있다.

만약 투자할 돈이 없다면 직접 할 수 있는 방법으로 가구를 바깥으로 이동시킨 뒤 청소를 하고 페인트를 새로 칠하는 것이 가성비가 가장 좋다. 가구는 재배치할 때 공간이 가장 넓어 보이게 놓는 식으로 에이전트와 상의하면 된다.

6. 업그레이드를 하지 않았다

반드시 큰돈을 들일 필요는 없다. 페인트만 칠해도 되고, 조명기구만 바꿔도 되며, 카펫을 청소하거나 교체만 해도 되고, 잔디만 손질해도 좋다.

어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 에이전트와 상의하면 순서를 정해줄 것이다. 바이어들의 취향이 상이한 까닭에 셀러가 혼자 판단하기 보다는 전문가의 의견을 들은 뒤 돈을 투자하든, 팔을 걷고 직접 나서든 하는 것이 안전하다는 설명이다.

7. 오퍼를 받는데만 서둘렀다

요즘 셀러들은 다수의 오퍼를 받느라 분주하다. 최고가에 끌리게 마련이지만 항상 최선은 아니다. 높은 가격에 가려진 중요 요소를 간과할 수 있는데 예를 들면, 감정가가 얼마나 나올지 여부나 바이어의 재정 상태가 튼튼한지 여부 등이다.

최고가 오퍼가 항상 좋은 것은 아니라는 공식을 셀러가 이해하기 힘들지만 능력 있는 에이전트라면 제대로 된 답을 줄 수 있을 것이다. 들어오는 모든 오퍼를 신중하게 검토하면서 바이어의 재정 상태와 제시하는 타임라인 등까지 종합적으로 판단해야 한다. 

<구성훈 기자>