주택은 대부분 가구가 보유한 가장 큰 자산이다. 주택은 또 고령층에게는 은퇴 대비 수단일 뿐만 아니라 자녀 세대 자산 축적을 돕는 초석이기도 하다. 한 집을 오래 보유한 고령 주택 소유자는 그동안 쌓인 막대한 자산을 주택 처분을 통해 거둬들일 수 있다. 하지만 고령 주택 소유자가 집을 팔아 얻는 수익이 다른 세대보다 평균적으로 적다는 조사 결과가 나왔다. 고령 주택 소유자의 주택 처분 수익이 낮은 원인과 이 같은 불이익을 피하기 위한 방법은 무엇일까?

■ 80세 이상, 중년 셀러보다$ 2만↓

보스턴 칼리지 ‘은퇴 연구소’(Center for Retirement Research)가 1,000만 건에 달하는 주택 거래 자료를 분석한 보고서에 따르면 주택 소유자의 나이가 80세를 넘기면 주택 처분 수익이 급격히 낮아지는 현상이 나타났다.

보고서는 80세 이상 소유자의 처분 수익을 중년 소유자와 비교할 때 평균 약 2만 달러나 적다고 지적했다. 보고서는 또 주택 소유자의 나이가 70세가 되면서부터 수익이 낮아지기 시작하고 나이가 올라갈 수록 수익이 점점 줄어든다고도 지적했다.

고령 주택 소유자의 주택 처분 수익이 낮은 원인은 크게 관리 미흡과 이들을 상대로한 잘못된 거래 관행이다. 세월이 흐르면서 나이가 드는 것은 집주인뿐만 아니다. 집주인이 사는 집도 집주인과 함께 나이를 먹는 것을 피할 수 없다.

하지만 집주인이 나이가 고령일수록 주택 관리에 신경쓰지 못하는 것은 일반적인 현상이다. 이로 인해 젊은 주택 소유자에 의해 관리가 잘 된 집보다 낮은 가격을 받는 일이 흔하게 벌어지고 있다.

고령 주택 소유자는 공개적으로 집을 내놓고 파는 것보다 최대한 ‘조용하게’ 팔기를 원하는 경향이 있다. 이러한 사적 거래도 고령 소유자가 높은 가격을 받지 못하는 원인이다. ‘매물 등록 서비스’(MLS)와 각종 부동산 웹사이트를 통해 최대한 많은 에이전트와 바이어에게 노출시키는 것이 일반적인 주택 판매 방식이다.

하지만 바이어들에게 매번 집을 보여주는 번거로움을 피하려는 고령 소유자가 아는 에이전트를 통해 비공개적으로 집을 팔려고 할 때, 이 같은 요청이 악용되는 사례가 많다는 지적이다.

■ ‘외부 압력’에 못 이겨

주택 소유자가 고령이 되면 집에 발생하는 결함이나 문제점을 잘 인식하지 못하는 경우가 많다. 결함을 인식해도 신체 상태나 공사 중 피하기 힘든 번거로움으로 인해 수리를 미루기 일쑤다.

일부 고령 소유자는 자기 집에 대한 애착이 강해 수리나 개량의 필요성을 느끼지 못할 때도 많다. 부동산 에이전트들에 따르면 일부 고령 소유자는 고령에 따른 시력 악화로 바랜 페인트나 낡은 카펫 등 여러 결함을 실제로 보지 못하는 경우도 더러 있다고 한다.

일부 고령 소유자는 ‘외부 압력’으로 인해 낮은 가격에 집을 넘기기도 한다. 많은 고령 소유자는 이른바 ‘실버 타운’에 입주하기 위한 목적으로 집을 내놓는다. 일부 실버 타운 업체는 이들 고령 소유자를 대상으로 실버 타운 주택을 구입하려면 현재 살고 있는 주택을 빨리 팔아야 한다는 무언의 압박을 하는 경우가 있다.

이중 일부 업체는 자체적으로 연계한 부동산 에이전트를 소개하면서까지 빠른 주택 처분을 종용하는데, 이 같은 외부 압력으로 인해 고령 소유자의 주택 처분이 낮아질 수 있다.

■ 손해 없이 제값 받으려면?

또 일부 고령 소유자는 관리 필요성을 느끼면서도 주변 사람들에게 부탁하기를 꺼리는 경우도 있다. 이 같은 관리 미흡, 외부 압력 등의 요인이 동시에 발생하면 고령 소유자는 결국 제값에 집을 팔지 못하고 손해를 보기 쉽다.

▲외관 개선 작업하기

집을 내놓기 전 적은 비용으로 높은 효과를 볼 수 있는 소규모 보수 및 미관 개선 작업이라도 실시하면 제값을 받는데 도움이 된다. 실내 몰딩이나 베이스보드 페인트 새로 칠하기, 정원에 꽃을 심어 커브어필 살리기, 카펫 얼룩 제거하기, 벽의 작은 구멍을 메우기 등 단순한 수리만으로도 낮은 가격에 집을 파는 일을 피할 수 있다.

▲에이전트 신중히 선택하기

부동산 에이전트를 고를 때 먼저 연락해온 사람이나, 실버 타운 측에서 소개한 사람과 곧장 계약을 맺는 것은 바람직하지 않다. 최소 3~4명의 에이전트를 직접 만나보고, 최근 고령 소유자의 집을 성공적으로 팔아준 에이전트나, 비슷한 처지의 주변 지인들의 추천을 참고하는 것이 안전하다. 상담 과정에서 에이전트가 집주인의 이익을 최우선으로 고려하는지, 반대로 가격에 상관없이 빨리 팔려고만 하는지 등도 주의해서 살펴야 한다.

▲가족이나 믿을 만한 지인 대동

에이전트 인터뷰 시 믿을만한 가족이나 친구를 대동하면 안전장치가 된다. 지인들이 객관적인 판단에 도움을 주고, 고령 소유자가 미처 생각하지 못한 질문을 던지며, 잠재적 위험 신호를 발견하는데 도움을 줄 수 있기 때문이다. 특히 성인 자녀가 적극적인 조력자 역할을 할 수 있다. 부모의 자산은 결국 상속 재산의 일부가 될 가능성이 크기 때문에, 자녀는 부모의 자산 보호에 이해관계를 가진 당사자다.

▲반드시 MLS에 등록

반드시 MLS에 등록해 최대한 많은 바이어와 에이전트에게 매물이 공개되도록 해야 한다. 매물을 MLS에 공개하면 바이어 간 경쟁이 발생하고 자연스럽게 매매 가격 상승으로 이어진다. 반면 에이전트가 개인 네트워크에만 매물을 공유하는 이른바 ‘포켓 리스팅’ 방식은 시세보다 가격에 거래가 성사되는 경우가 많다. 이 같은 비공개 매물은 에이전트가 바이어에게 시세보다 낮은 가격으로 매입을 유도하기 쉽고, 이 경우 에이전트가 셀러와 바이어로부터 수수료를 받는 구조가 형성되기 쉽다.

▲절대로 서두르지 않기

실버 타운 입주, 건강 문제, 주변 조언 등으로 인해 집을 빨리 팔아야 한다고 권유받을 수 있다. 일부 에이전트는 수리나 오픈하우스를 생략하고, ‘현 상태 그대로’(As-Is) 집을 파는 판매 방식을 권하기도 한다. 그러나 이 같은 긴박함과 편의성은 상당한 가격 손실을 동반한다. 몇 주만이라도 시간을 들여 소규모 수리를 하고 MLS를 통해 매물을 공개 마케팅하면, 더 높은 가격을 기대할 수 있다.

<준 최 객원 기자>