18세기 미국에서 물건을 구입하려면 3가지 옵션이 있었다. 첫째는 이웃간의 물물교환이다. 계란 한 꾸러미와 우유 1갤런을 서로 맞바꾸는 바터식 교환. 두번째는 말이 끄는 왜건을 타고 반경 60마일의 로컬 시장에서 물건을 사오는 것. 마지막 세번째는 시어스 로벅 백화점 덕에 집 벽난로 옆에 앉아서 물건을 우편주문하면 집까지 배달해 주는 것이었다.마지막 세번째 메일오더 방식의 물건 구입과 판매가 21세기 초 인터넷이란 초고속 전자파를 타고 붐을 일으키고 있다. 미 전국 메일오더협회에 따르면 2000년에만도 우편주문 매상은 1조7,000억을 넘어섰다.
■메일오더 매상이 증가하는 이유
◇편리함
자동차를 몰고 사람 북적대는 샤핑몰로 가서 바쁘게 상가를 헤적거리며 돌아다니지 않아도 된다. 샤핑 시간이 절약되고, 개스 값 들 필요 없고, 인파에 시달리거나 불친절한 혹은 물건 사기를 은근히 강요하는 세일즈 퍼슨과의 감정 싸움에서 자유로울 수 있다.
◇선택의 폭이 넓다
우편주문 캐털로그는 상점에 진열된 물건보다 더 다양한 물건을 선보이고 있다.
상점들은 전시 공간의 한계가 있지만 캐털로그는 지면을 통해 얼마든지 상품을 전시할 수 있다. 또 상점에서 구하기 힘든 상품만을 취급하는 특수 상품 캐털로그도 쉽게 찾을 수 있다.
◇판매원과 실랑이를 할 필요가 없다
소비자 입장에서 보면 프라이버시가 보장되는 샤핑이다. 캐털로그를 살펴보고 사고 싶은 것이 있으면 주문하면 배달이 된다. 판매원의 매입 권유에 시달릴 필요가 없다.
◇가격이 저렴하다
우편판매는 실제 상점을 운영하는 것보다 경비가 덜 들어가므로 비용이 절감된다.
이를 소비자에게 돌려서 상점 물건보다 저렴한 경우가 많다.
사업성공 전략 ‘팁 7’
1. 판매하고자 하는 품목 선택이 중요하다: 가볍고 질기며 깨지지 않는 것이어야 한다. 상점 물건은 2배의 이윤을 붙이지만 메일오더 상품은 도매가격에서 4배의 이윤을 붙일 수 있는 것이어야 한다. 사무용품, 선물용품, 장난감, 전자제품, 음식, 건강식품, 의류, 서적 등이 좋다.
2. 마케팅 계획이 확실해야 한다: 캐털로그, 카드 덱, 비디오 테입 중 어느 것에 상품 소개를 담아 고객에게 보낼 것인지 결정해야 한다.
3. 가격이 구매력이 있어야 한다: 공짜 물건, 공짜로 써볼 수 있는 기한 제시, 보증, 자주 주문하는 고객에 대한 할인프로 제공 등 경쟁업체에 비해 제시 조건이 좋아야 한다.
4. 디자인이 좋아야 한다: 캐털로그의 헤드라인이 인상적이어야 하고 상품 설명이 구매를 촉진 또는 자극할 수 있는 문장이어야 한다. 상품 구입을 권유하기 전에 상품을 구입했을 때 누릴 수 있는 베니핏을 강조한다.
5. 뒤처리를 잘해야 한다: 캐털로그가 성공적으로 만들어져 우송됐다면 주문이 들어올 차례다. 정확하게 운송해 주고 일정기간이 지나 또 다른 관련상품이나 계절상품 소개를 해야 한다.
6. 우편주문 후 결과를 체크한다: 우편물이 잘 도착했는지 혹은 만족하고 있는지 수시로 점검하는 시스템을 갖춘다.
7. 장기계획을 세우고 고객을 미 전국, 전 세계로 넓힐 준비를 한다: 캐털로그로 시작해 보다가 인터넷에도 띄워 고객을 캐털로그 우송지역에서 전 세계로 점차 확대한다.
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